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详解IB(外汇代理)(Introducing Broker)

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IB是什么?

外汇交易行业里所谓的IB,英文叫Introducing Broker,中文翻译就是介绍经纪人。就是相当于外汇交易商的经纪人,帮忙介绍客户来交易商开户,然后从交易商那里得到一定的返佣作为销售的佣金。


为什么经纪商需要IB?

很多行业都有介绍经纪人这一个角色的存在,他们是活络行业的“催化剂”,亦是连接行业公司与直接客户不可或缺的枢纽,并以获取佣金或其他的回报为目的一个群体。


这个职业在外汇这个领域尤为突出,中国当前的外汇市场是一个封闭的、以银行间市场为中心同时外汇交易的诸多方面受到管制的市场体系,造成了市场竞争不足、效率低下等问题。


国外经纪商在来中国发展业务时难免存在不了解中国外汇投资者的分部情况,投资习惯、风险承受能力等等,诸多因素限制其业务发展,中国IB帮忙其开拓客户方面可谓居功至伟。


其次,每一个IB的背后都有很多的外汇投资者,抓住一个IB往往意味着你会拥有很多的客户,同时由于IB的存在,Broker与客户之间的沟通也会变得更为畅通,客户在外汇平台上会有更好的用户体验。


为什么客户需要IB?

在中国,由于外汇行业本身就属于非阳光行业,当然,这里不是说见不得人,也不是说见光死翘翘,而是没有法理上的认可。正因为国内没有一个明确的监管机构,更没有完备的监管法律体系,因此整个市场可以说相当混乱不堪。


黑平台、坑蒙拐骗的事件层出不穷,对于客户而言一方面很难去甄别这些平台有时候是挺难的一件事。


另一方面即使是优质的平台,也存在着点差、出入金速度、成交速度、滑点等诸多方面的不同,对于客户而言,可能他们对交易风险可以承担的程度也是不一样的,另外有的客户是优先点差,有的则是优先成交速度,那么让他们自己去选择平台,往往要耗费大量的精力,同时也伴随着金钱的损失,而去选择一个好的介绍经纪人往往就变得很重要。


当然,还有一点就是对于那些小白客户而言,他们不太懂行业知识,不懂开户,不同控制风险,他们就很需要IB的帮助,你可以说去直接找经纪商,但是经纪商大多是做MM的情况下,你怎样去选择?


怎样成为一个好的IB?

如何成为一个好的IB,目前世界上很多的Broker都是从IB做起来的,一般都是好的IB发展到一定程度,然后出来搭台子成为一个Broker。那么在中国,一个好的IB需要什么?


第一,必须要选择一个可靠及值得信赖的交易商作为代理,宁缺毋滥。作为IB要和交易商合作必须要对合作的交易商有深入的了解,选择可靠及值得信赖的交易商不但保障你自己的利益,更重要的是能够保障客户的利益,对客户负责才能最终获得客户的支持和信任。切不可只看重佣金高低的一点小利而没有原则的和任意交易商进行合作,刚开始可以只选择1,2家可靠地交易商作为合作,不要贪多,等客户逐渐积累增加后才可以考虑多一些交易商给客户多一些选择。


第二,要不断学习专业知识,给客户提供全面专业的服务。如果你自己都不懂外汇交易,没有相关的专业知识,你怎么更好的为客户服务呢。客户的问题可谓是五花八门的,大部分会牵涉到交易平台的问题,包括出入金,包括平台使用,点差计算,利息计算等等,当然交易商都有自己的客服,你完全可以让客户去咨询平台来解答,但这样的话,客户要找你开户干嘛,直接找交易商开户不是更简单。


第三,也是最重要的一点,一定要给客户提供增值的服务。客户为什么选择你开户,客户自己在交易商那里开户应该是完全一样的待遇,客户选择你就是因为你能提供增值服务。最好的增值服务就是给客户提供交易技巧的培训,交易策略的指导。客户做外汇交易投资的最终目的也是希望能获得投资的收益,客户活的长久,IB才能活的长久。这样客户才能有累积,IB的收益也才能有源源不断地累积和增长,而不是像之前所说的作死一个客户在寻找新的客户,永远陷入这样的恶性循环。


第四,大多数刚进入外汇交易的客户新手居多,IB应该要帮助这些客户培训相关的知识,注意控制交易风险,而不是一味的让客户去盲目的交易,如果自己没有能力培训完全可以和有能力的操盘手合作给客户培训及提供合理的操作建议,虽然从短期来看,这样做的收益会比较少,但是即使客户不能马上赚到钱他也会对你充分的信任。不要小看任何一个客户,他不但可能给你产生直接的佣金收益,他完全有可能给你带来其他意想不到的惊喜,而且客户之间的口碑相传是很重要的,一个负责任的有良心的IB会得到客户的推荐,从而有机会接触到更多的客户,这才是一个良性循环的方式,使这项事业能够可持续发展的方式。


我们常常说,外汇交易市场是一个零和市场。但是就分开的环节而言,其实存在着共赢市场,比如客户和IB之间,IB是通过交易返佣来获利,所以他们是希望客户一直在外汇市场上活下去,而客户只有获取利益才会在这个市场上活下去,因此IB和客户之间往往都是互惠互利的共赢关系。


中国IB的未来发展

监管制度层面

目前中国的IB模式是基于人与人之间的基本信任,在整个外汇行业都处于一种灰色地带的情况下,成为一个IB似乎是没有制度上的要求的,不管你是什么人,做什么事,只要你手上有客户都可以成为一个IB,而在外汇市场成熟的国家,成为一个IB并不是一件容易的事情。


美国,全美所有介绍经纪人必须注册为期货协会成员,否则不可以从事代理活动。


英国,介绍经纪人必须经由监管机构合法批准,若没有相关部门的认可,你是不可以成为IB的;第二,你必须知悉被代理经纪商的产品与服务。第三、IB在向客户宣传经纪商产品时,必须附带“您的资金存在风险”等投资风险警示性字眼,同时在促销(比如赠金等活动)过程中,你不可以使用“免责”“赠金”等字眼。最后,IB不可以使用“赚钱”等具有诱导性或煽动性的词进行宣传。


我们上面所说的都是以后等到外汇市场成熟,外汇监管成熟之后的IB未来,发展到那种程度需要很久的时间。

IB2.0时代(基于基于2015年10月李纪刚老师出任ADS时接受理财周刊采访的观点)。


那么在当前情况下,IB的发展又会如何呢?我们基于2015年10月李纪刚老师出任ADS时接受理财周刊采访的观点讨论一下,其实这里面的观点到今天,已经可以明显看出行业老前辈对于IB模式的预见性。


中国IB模式,是90年代李纪纲任职福汇进驻中国市场时,开拓的业务模式。在长期的传统外汇业务中,代理机构邀约客户,为外汇公司集中带来交易量,在中国的外汇市场开发了大量用户。


“如今经济进入下一个周期,外汇行业也意味着更多创新。”李纪纲说,“IB在大量发展后,许多机构对员工进行集体培训,进行正规化的操作,员工负责客户维护,获取提成,然而这只能被看做IB1.5,如今的市场,IB需要更多的创新。”


“金融和生活结合地更为紧密,仅仅为客户提供专业化的业务操作是不够的,IB需要进行服务创新,例如通过线下活动、娱乐合作,和用户形成更为紧密的联系平台,中国的外汇市场要IB模式进行升级,升级为IB2.0时代时,服务创新是重点。”


这上面的话是李老师2015年接受采访的一段言论,进入2016年以来,随着线上推广红利的进一步的丧失,外汇市场的发展越来越倾向于线下展会、线下沙龙、线下论坛的模式,外汇产业链的中间层平台搭建公司以及各家经纪商、IB、分析师目前更愿意去参加这些线下的活动,像展会类的理财周刊的金博会、之前的重庆外商投资与艺术品博览会,以及我们数汇金融将于9月在北京举行第四届金融B2B博览会,这些都是大中型的一个展会;当然还有像百人论坛、分析师联盟峰会、汇商网举办的线下沙龙、汇商琅琊榜的线下沙龙这种也是偏行业性质的;还有的就是各家公司自己主办线下宣传推广活动、像利瑞、迈肯司、捷凯、ADS等等。


从大大小小的线下活动就可以看出,整个外汇行业的资源都在向线下倾斜,那么IB2.0时代,IB与客户之间也会往这方面发展,当然线下活动只是李老师所阐述的IB2.0时代服务创新中的一种。

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